Datum
31. August 2017
Autor
von Nora Schunert
Thema
Digitalisierung

Digitalisierung und Showrooming

Das Ladengeschäft ist tot – Lang lebe das Ladengeschäft?!

Dem stationären Einzelhandel wird vielerorts Nachholbedarf in Sachen Digitalisierung bescheinigt. Manchmal unterhält der Laden nicht einmal eine Website oder ist in den Online-Verzeichnissen vermerkt. Und selbst wenn das gegeben ist, so sind doch viele Geschäfte weit von einer Omnichannel-Strategie entfernt. Zugegeben: Es ist aufwendig und kostenintensiv, eine solche Strategie zu erstellen und umzusetzen. Zudem besteht die Gefahr, dass letztendlich Kunde und Händler enttäuscht sind. Erstere, weil sie eben kein wirklich grenzenloses Einkaufs- und Serviceerlebnis haben und Letztere, weil sie sich mit Amazon messen müssen und trotz der eingesetzten Ressourcen nicht mithalten können.1 Dennoch tun Einzelhändler gut daran, ihren Kunden einen (digitalen) Schritt entgegenzukommen – oder sogar komplett umzudenken.

Showroom(-ing) als Chance

Strategy& sieht die Lösung für manche Einzelhändler im Showroom – ein Ladenmodell, wie man es bereits aus Autohäusern kennt, die nur eine geringe Zahl an Fahrzeugen vor Ort haben.2 Wer Produkte verkaufe, die sich von Händler zu Händler stark unterscheiden, neuartig, hochpreisig oder immateriell sind, für den könne sich dieses Konzept lohnen. Weniger Inventar, weniger Platzbedarf, weniger Miete. Statt dem direkten Verkauf liegt der Fokus auf der Beratung, beziehungsweise der Möglichkeit, Produkte anzufassen und auszuprobieren.

Damit käme der Einzelhandel einem Konsumentenverhalten entgegen, dass ihm seit einiger Zeit Kopfzerbrechen bereitet. Denn manche Kunden nutzen schon jetzt das Ladenlokal als Showroom, profitieren von Beratungskompetenz und „Anfassbarkeit“ – und kaufen dann doch online. Ob man aufgrund dieses Showrooming Beratungsgebühren erhebt oder seine gesamte Vertriebsstruktur umstellt, ist nicht zuletzt von der Größe des Händlers abhängig. Bryan Pearson, CEO von LoyaltyOne, sieht im Showrooming ein großes Potenzial, neue Wege zu beschreiten.3

Showroom

Raum, den Unternehmen nutzen, um Ware zu präsentieren. Kunden können sich dort beraten lassen oder Produkte anfassen und ausprobieren. Primärer Zweck des Showrooms ist nicht der Verkauf, entsprechend müssen deutlich weniger Exemplare vorgehalten werden. Bekleidungsgeschäfte beispielsweise können so eine Menge Platz sparen, weil sie von jedem Kleidungsstück nur eines in jeder Größe vorrätig haben müssen, statt einer ganzen Stange davon.

Ein Stück Digitalisierung im Laden

US-amerikanische Ketten zeigen teilweise mit kreativen Ideen, wie die Möglichkeiten der Digitalisierung im Laden eingesetzt werden können. Beispielsweise hat Walmart in manchen texanischen Filialen Computer-Kiosks eingerichtet, in denen Kunden im Laden das größere Online-Sortiment durchforsten und Produkte bestellen können – ins Geschäft oder nach Hause. Die Baumarktkette Lowe’s macht in ihren New Yorker Läden der Kasse Beine. Mitarbeiter können die Produkte im Einkaufswagen überall in den Gängen mithilfe mobiler Geräte einscannen und kassieren, ohne dass Kunden sich in lange Schlangen einreihen müssen.  

Dies sind wohlgemerkt Ansätze, die sich für kleine Einzelhändler nicht unbedingt rechnen. Doch auch diese sollten erste digitale Schritte wagen. Beispielsweise mit zusätzlichen Produktinformationen, die im Geschäft per Smartphone abgerufen werden können und eine erste Beratung leisten. Ein Grund für Showrooming – und vermutlich auch den direkten „Gang“ zum Online-Händler - ist neben vermeintlichen Preis- und sogar Qualitätsvorteilen, das Gefühl der Kunden, im Laden lange warten zu müssen, bis sie beraten werden.4 Gerade Fachhändler, die in Deutschland als besonders teuer wahrgenommen werden, müssen sicherstellen, dass sie ihren Preisen entsprechenden Service und Qualität entgegensetzen. Dies kann mithilfe exzellent geschulter Mitarbeiter aber eben auch durch passende digitale Angebote geschehen.

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